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                25個網絡營銷運營經驗分享


                營銷運營總是沒有標準化的完美解決方案。但是,生活、工作中,總會有一些知識點或者經驗,讓你一下茅塞頓開,靈感爆棚。

                很多時候,不是我們想不到,只是我們沒看到,等看到的時候,往往能夠做得更好。

                有些問題,我總是喜歡經常拿出來翻看翻看,整理整理,再細細琢磨一下。

                而每次,也總有一些收獲和啟發!

                這樣的感覺對我來說真的是非常美妙,就是那種腦袋里面跟開燈一樣靈光一閃的感覺。

                下面就是一些非常棒的經驗和案例,蘊含了巨大的能量和啟發感。細細看過去,一不小心大腦就被激活了。

                類似的文章,我之前是有發過的,這次再次增加了更多的知識點、經驗和案例,在自我啟發的同時,也給大家拋磚引玉。

                1、 同樣的優惠不同的選擇

                4000 元一個的沙發,你覺得是降價20%誘人,還是說立減 800 元比來勁?

                我會選立減 800 元,我感覺自己賺了不少。

                那 50 元一個的水杯,你覺得是降價20%吸引人,還是說立減 10 元比較好?

                這個我又會選擇立減20%,因為我這個時候又感覺“降價20%”好像降得更多。

                不同的產品,雖然都是減了相同的優惠數額,但是 2 種說法的確產生了不同的認知。在我看來:

                對高價產品,在降價促銷的時候,用實際優惠金額來展示比較好;而對低價產品,用百分比折扣來展示可能更好。

                甚至關于促銷降價文案寫法有一種說法:當你的原價高于 100 時,就應該用實際優惠金額展示折扣。而當你的原價低于 100 時,就應該用百分比折扣來展示。

                2、 礦泉水也能跨界拯救紙媒

                日本《每日新聞》是一家傳統紙媒,為了重新提升自己報紙的影響力,《每日新聞》將自己的內容印刷在了一批礦泉水瓶子上,擺在超市貨架里進行銷售。

                在定價層面上,這批被命名為New Bottle的礦泉水價格是其它礦泉水品牌價格的一半左右,外加上包裝是報紙的真實內容,一下引發了購買熱潮。

                而借此機會,《每日新聞》在瓶身上放置了二維碼,用戶可以用手機掃碼來閱讀新聞。通過這招,《每日新聞》贏回了本來拋棄紙媒的用戶。

                在發現New Bottle的市場潛能后,《每日新聞》再次推出了捐款水,并告知用戶這批水的利潤將用于不同的慈善項目,比如日本大地震災后重建基金。這個策略獲得了大量用戶喜愛,又擴大了New Bottle和《每日新聞》的影響力。

                可以看看《總有一個賤人,是同行的晴天霹靂,是用戶的天大驚喜》一文。

                3、大烤面包機還是小烤面包機?

                美國舊金山的威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤面包機(售價 275 美元)的時候,多數消費者是對它不感興趣的。

                那個時候,大家會覺得:家用烤面包機到底是個什么鬼?我們真的需要在家里烤面包嗎?家里有小孩會危險嗎?烤出的面包好吃嗎?總之,對待新東西,所有人總是有很多疑問的。

                果不其然,當時這個烤面包機業績非常糟糕,然后他們就求助了一家專業的營銷調研公司。

                最終這家公司的方案是:再推出一個新型號的面包機,不僅個頭比現在的要大,價格也要比現有的型號高出一半左右。

                本來威廉斯-索諾馬公司是對這個方案完全不看好的,但還是決定試一下。結果,大烤面包機推出后,果然無人問津,可讓他們振奮的是,原烤面包機的銷量開始上升了。

                這家專業營銷調研公司當時給出的理由是:當消費者決定是否購買新鮮事物時,會有很多的顧慮,而這些顧慮都無從對比,因此難以做出購買決策。

                所以說,他們的這個方案其實一種對于“誘餌效應”的利用。通過一個不合理選項,讓自己的目標選項顯得更合理,甚至我們可以把競品做成自己的誘餌。

                很多商店,會放一個價格超貴、看上去很豪華的產品,基本沒啥銷量,就是為了讓自己的其它產品看上去不那么貴,有超直感。

                4、喬布斯的牛逼橋段

                有一個非常有趣而經典的商業故事,喬布斯當年說服百事總裁加入蘋果公司的時候,說了一句很有意思的話,很多人都從這短短的一句話里,看到了喬布斯極具說服力的口才。

                “你想繼續賣一輩子糖水,還是跟我一起改變世界?”

                這句話其實很有意思,喬布斯大神這哪是說服,完全就是實施降維打擊,他比較的品牌維度完全 不一樣。

                喬布斯說蘋果公司的時候,用的是品牌理念的維度:改變世界。

                而他說百事的時候,用的是最基礎的產品事實維度:糖水。

                其實蘋果和百事都是非常了不起的公司,做著同樣有意義的事情。一個是創新改變世界,一個是堅持年輕無極限。

                但是喬大爺一句話,完全就不一樣了。其實大伙想想,如果用同一個維度去說,那就完全不一樣:

                “你想繼續賣糖水,還是跟我一起賣電腦?”

                5、德國創意公司玩爆廁所

                德國有一家經營免費公廁的公司,每年收入2. 2 億人民幣,還打敗了奔馳和寶馬,成為德國最具創意的公司!蘋果、香奈兒等大品牌都是排隊求合作。

                起因是, 1990 年,德國柏林市公共廁所經營權拍賣會上,一個青年人對政府說:你把這個廁所包給我,我承諾免費提供。

                當時,所有人都認為這個人瘋了,競爭者替他算了一筆賬,即便是按每人每次0. 5 歐元的高價收費經營模式來計算,一年下來,這個年輕人也得賠 100 萬歐元!

                但是,這個后來成為德國著名的“廁所大王”的年輕人,打破常規,跳出大家的定式思維。

                他要求政府把公共廁所的廣告經營權一并交給他。然后絲毫不理會人們對他的非議,只是埋頭苦干建起一座又一座公共廁所。

                他花重金聘請了日本和意大利的專業設計師,將動漫、模特、電影、游戲等多種元素融入其中,保證所有公廁都逼格滿滿又趣味性十足。于是,瓦爾便把柏林的很多廁所外墻設計成了廣告展板。

                甚至,他考慮到德國人有如廁時看書的習慣,還將文學作品、數獨等印在廁紙上供人閱讀,還在每座公廁外都安裝了公用電話,將用戶體驗做到極致。

                如此一來,瓦爾公廁便成為了超強大的流量入口,原來瓦爾要建的根本不是公共廁所,而是一張高密度的廣告展示網絡。

                6、一個實用標題簡單技巧

                說一千道一萬。文章內容再好,標題也直接決定用戶是否會點開你的文章。

                我們知道標題需要吸引眼球、產生好奇、激發興趣、刺激欲望、情緒共鳴、引導行動、制造傳播等等。

                一般情況下,我們看到一個標題,大腦是不會去做復雜分析的,僅僅根據一些最基本的信息、欲望等馬上就會選擇是否點擊。

                所以,我們需要的是提煉出一個或多個興奮點關鍵詞直觀呈現在標題中,一下就能擊中用戶。我稱之為標題引爆詞。

                而一個,這個快速引爆你標題點擊率的技巧就是:

                拆分你標題的各個關鍵詞,去掉無用輔助詞以及副詞,看留下來的關鍵詞是否能夠直擊眼球,促使點擊。

                比如“放棄了高薪、嬌妻、大House,跑去深山當野人是一種什么體驗?”

                這個標題拆分出來是:“放棄高薪、嬌妻、大House、去深山、野人”,在我看來這都是引爆詞,全部都是為了制造沖突,引發好奇。

                7、先有具體場景才有品牌

                一個品牌要占領顧客心智,必須要先有一個明確的場景或任務,這也叫做品牌/產品進入點。

                每一個消費者每天都有很多不同的任務和場景,需要買不同的產品來為他們解決這些任務,這就是這個品類或品牌的進入點。

                比如,吃火鍋的時候,才想到王老吉;加班或累了,想到先準備幾瓶紅牛。

                哈佛大學市場營銷教授 Tehdore Levitt 也曾說:人們其實不想買一個四分之一英寸的鉆頭,他們只想要一個四分之一英寸的洞!

                我們不是創造消費者的新的認知,而是去占領一個認知。沒有什么需求是被創造出來的,它只是被遷移了。

                我們要做到的就是,當消費者在某一個任務或場景下的時候,第一個想到的是我們。

                8、你是否也因為怕拿錯瓶子而丟掉了水?

                你有沒有遇到這樣的情況,集體活動中,由于同一品牌的礦泉水瓶長相類似,難免忘記自己剛剛擰開的是那一瓶,為了衛生起見,不得已只有再打開一瓶新的,所以之前沒有喝完的那瓶只能白白浪費。

                那么,如何有效降低這種不必要的浪費?阿爾山礦泉特別做出一種附帶可刮涂層的環保手寫瓶。

                在原有瓶貼的基礎上,增加刮刮卡的特殊油墨涂層,消費者只要動動手指,即可在瓶身上留下自己的專屬標志,如文字或涂鴉等。以此與他人的礦泉水區別,輕松地找到自己的那一瓶。

                所以你看,產品的創新除了本身的工藝,還可以從消費者的行為習慣上切入。一個小小的改變,動動手指就可以快速地找到自己的那瓶水,避免不必要的浪費。

                9、好內容本質上都為解決焦慮

                我們做內容產品、寫文章的關鍵是什么?

                應該是幫助用戶解決問題!而焦慮感已經是一個完全不可忽視的超級大問題了,誰能解決,誰也就能獲得用戶的青睞!

                每個人對于內容的需求都有很多種,但是有 3 種內容基本是所有人都需求的:

                1)所有人都是需要技能指導、實用類的內容。

                2)所有人都需要有一些能提供慰藉、緩解壓力或者幫助表達,甚至發泄情緒的內容。

                3)第三個就是新聞熱點,行業資訊。

                總結起來就是用戶存在“知識焦慮、情感焦慮、資訊焦慮“,而且非常焦慮。

                我們的內容主要就是在符合自己定位的基礎上,幫用戶解決這 3 種焦慮問題。提供實用技能指導、幫助心靈慰藉、緩解資訊焦慮。

                這樣的內容可能更容易生存,也更能獲得用戶青睞。所以,好內容沒有秘密,本質上都為解決焦慮而生。

                10、薄荷牙膏是怎么來的?

                早晚刷牙已經成了當代人的生活習慣,清新的薄荷香氣也成了口腔清潔的標志。但是,早期剛推出的牙膏,是沒有任何的味道的,這之間發生了什么呢?

                當時的人們并沒有刷牙的習慣,更沒有購買牙膏并使用的習慣,所以同期的很多家牙膏賣得其實并不好。一位聰明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的時候,做了一個非常重要的改進:

                在牙膏成分中加入了檸檬酸、薄荷油等物質,產生了一個特別的效果,在刷完牙之后會有一種特別清新的感覺,這種感覺讓人認為口腔變得更干凈了。

                這個改進帶來了神奇的效應,人們覺得口腔不干凈的時候,便會想去刷牙,從而獲得清新干凈的感覺。所以不管晚上多晚多累,閉著眼睛都要把牙刷完。牙膏的銷量,自然越來越好。

                雖然這種清新的感覺對于清潔口腔起不到多大作用,但卻為牙膏帶來了強化其清潔功能的「附加價值」。這樣一個小小的改進,促進了地球人一個習慣的產生。

                11、公眾號文章開頭的 8 個技巧

                如何去寫好公眾號文章開頭呢?這里和大家分享幾點我的思考。

                1)與“我”有關

                人們永遠都會關心與自己相關的事情,他們是不會在乎你講的其他內容。所以,要想你的文章內容馬上吸引他,“與他相關”肯定是個不錯的選擇。

                2)濃縮精華

                如果你的文章比較長,或者沒有那么容易理解,再或者讀起來并沒有那么激動人心,那么可以在文章開頭就對文章核心點進行簡要概括。

                3)描述讀者痛點,戳中讀者要害

                文章開頭就拋出廣大人民的痛點,激發興趣,然后給出建議或者解決方法。

                4)設置懸念,激發好奇心

                這應該是見過最多的文章開頭形式了,就是一開始制造懸念,激發好奇心,勾起讀者的興趣。

                要是一個事情你勾起了我的興趣,但只告訴我一半,那我肯定會渾身難受。

                5)金句開頭,引發共鳴

                金句開頭,也是一個文章開頭的不錯方法,因為一開始它就能給整個文章定調,而且很容易就引起讀者共鳴,調動情緒。

                金句可以是改編名言,可以是段子,可以是笑話。不過,所以說,金句是可遇不可求,如果不能一語中的,還是別寫了。

                6)講個故事,男女通殺

                我們對于故事的喜愛,貌似隨著年齡的增長并沒有絲毫衰減。好像身邊的每一個人都非常喜歡聽各種故事,男女通殺。

                7)開門見山,表明觀點

                其實現在很多自媒體號寫文章,沒以前那么多彎彎繞了。很多都會在文章開頭就有事說事,開門見山的告訴大家:我遇到了什么事、今天我要說什么、我的觀點是什么、對XXX事件我的看法......等等。

                8)引入一個新聞或事件

                新聞也是讀者最能接受的內容形式之一了。特別是現在的內容創業,少不了要追熱點,而絕大多數熱點都是基于一個大新聞或大事件而來的。

                所以,一般這樣的熱點文章開頭前都會簡單引入一下這個大新聞或大事件。

                12、成功案例 and 失敗案例

                想學營銷,想學運營,我們都喜歡看“成功案例”,但更應該復盤一下“失敗案例”。

                特別是這個年代,成功的契機千千萬萬,大家每天都會看到各種刷屏案例。

                可能你看到一個成功案例,連連稱好;又看到一個,驚嘆其創意;再看到一個,又拍案叫絕。我們可以參考的確實挺多。

                但是成功的時候,一切都好像是對的,所有人都在喝彩,而這,反而隱藏了其中一些危機。

                想想看,失敗案例,他們也有高級的營銷策略、也有讓人驚嘆的創意,也有強大的背景,可為什么還是失敗了?

                這是重點。

                以上。

                現在大家可以肆意開啟你的腦洞了,下次我們繼續分享后續的 13 個營銷運營經驗。

                 
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